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谁把握了时间，谁就是胜者

www.jobz.cn 加入时间：2012/7/28 10:55:30

在谈判过程中，时间对双方来说都至关重要，谁能够把握好时间，淮就有可能成为谈判桌上的胜利者。这里所指的时间有两种：一种指普通时间，即谈判结束的时间；一种指特殊时间，如，同一个国家的时差。在谈判过程中，富有经验的谈判者就能够很好地把握这两种时间的差别。在此，我们先谈把握普通时间对谈判的重要性。
　　经常参加谈判的领导者都有这样的体验：在谈判中，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性和实质性的问题却是在最后剩下不到10％的时间里谈成的。在谈判的最后时间里，双方作出的每一个让步都影响全部谈判总价值的90％的幅度。换言之，从形式上来看，谈判的成功是在最后剩下的10分钟里完成的，因此，谈判者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；其次，把开始的大部分时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的“最后10分钟”时间花在洽谈实质性或关键性的问题上。这种时间安排一方面能避免双方一开始就在实质问题上“触礁”、“翻船”，同时又能充分地了解对方。
　　下面谈谈特殊时间对谈判的影响。
　　在谈判过程中，当对手运用时间这一法则使我方处于不利地位时，不能乱了阵脚，认为没有时间了，无论做怎样的反击都没有用，事实并非如此下面这个来自美国的真实的事例就说明了在谈判中利用特殊时间的重要性。
　　莎娜小姐卷入车下，导致莎娜小姐被迫截去了四肢，骨盆也被碾碎。莎娜小姐说不清楚是自己在冰上滑倒摔人车下，还是被卡车卷入车下．汽车公司的委托律师威廉先生则巧妙地利用了各种证据，推翻了当时几名目击者的证词，莎娜小姐冈此败诉，没有获得她应该得到的赔偿。
　　陷人生活困境中的莎娜小姐向阿瑟夫律师求援，阿瑟夫通过调查掌握了该汽车公司的产品近6年来的20次车祸——原因完全相同，是汽车的制动系统有问题，急刹车时，车子后部会打转，并把受害者卷入车底。
　　胸有成竹的阿瑟夫对威廉说：“卡车制动装置有问题，你隐瞒了它。我希望汽车公司拿出200万美元来给那位姑娘，否则，我们将会提出控告。”
　　老奸巨猾的威廉回答道：“好吧，不过，我明天要去伦敦，一个星期后回来，届时我们研究一下，做出适当的安排。”
　　一个星期后，威廉却没有露面。阿瑟夫感到自己上当了，但又不知道为什么上当，他的目光扫到了日历上——阿瑟夫恍然大悟，诉讼时效已经到期了。
　　阿瑟夫连忙给威廉打电话，威廉在电话中得意洋洋地放声大笑：“先生，诉讼时效今天过期了，谁也不能控告我了[希望你下一次变得聪明些[”
　　阿瑟夫愤怒了，他问秘书：“准备好这份案卷要多少时间?”
　　秘书回答：“需要约4个小时。现在是下午1点钟，即使我们用最快的速度草拟好文件，再找到一家律师事务所，由他们草拟出一份新文件，交到法院，那也来不及了。”
　　“时间、时间、该死的时间”阿瑟夫在屋中团团转，突然，一道灵光在他的脑海中闪现，肇事的那家汽车公司在美国各地都有分公司，为什么不把起诉地点往西移呢?隔1个时区就差1个小时啊!位于太平洋上的夏威夷在西十区，与纽约时差整整5个小时I对，就在夏威夷起诉阿瑟夫赢得了至关重要的几个小时。他以雄辩的事实，催人泪下的语言，使陪审团的男、女成员们大为感动。陪审团一致裁决：阿瑟夫胜诉，肇事汽车所在的公司赔偿莎娜小姐枷万美元的损失费有人说谈判场就是战场，谈判的过程就是两军交锋的过程，而要想牢牢地控制战局的发展，就需要谈判手具有超前的眼光和敏锐的洞察力，把握好每一次战机，才能彻底地、干净地、坚决地“消灭敌人”。由此可见，决定谈判成功的关锤不是你多么会耍小花招，多么会钻法律的空子，而是要敏锐而推确地把握好时间，这样才能夺取最后的胜利。

文章编辑：chemjobs 文章来源：

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